橡胶业巨头的CRM应用案例

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近几年来，在轮胎等行业高速发展的带动下，我国橡胶助剂行业发展迅速。自2002年始，我国橡胶助剂的消费量一直居世界首位。随着市场竞争的不断加剧，各大橡胶业公司的营销策略逐步转向了“以客户为中心”的管理思路上来。国内某行业企业通过实施北京商能CRM在客户关系管理上取得了显著成效，值得借鉴学习。

- N) ^9 a6 d( q6 e2 `- ^: V公司背景
3 {! t2 N# x+ R7 n" Z此集团企业是一家集橡胶化学品生产、科研、贸易为一体的综合性企业集团，拥有多家子公司，员工近二千人，形成5万吨的年生产能力。是国内最有影响力的橡胶助剂制品生产企业。
目前集团的国内销售网络已覆盖全国大中小城市，国外网络遍及七大洲。

面临问题
立足国内，面向全球是集团的营销策略。未来五年中，集团计划在全球市场份额上升10个百分点，但是日益增长的业务量背后却隐藏了集团内部客户关系管理上的不足，成为公司持续发展的阻碍。具体表现在如下方面：
, p& S7 O+ s3 L+ W& B1 v' ~, K1. 销售代表各自为政，掌握的客户信息公司无法确切统计，一旦人员流失，也带走了客户资源；
5 W: n4 [8 U0 A- V$ A# \% b8 D2. 销售代表的工作安排公司无法做出规划和指导，无法准确统计销售人员的工作情况；
8 d+ q" D# N% C1 x+ H3. 销售费用居高不下，虚报费用的情况时常发生，财务人员无法跟踪费用的来龙去脉；
4. 销售人员经常出差，跟主管的沟通缺乏统一的平台，无法及时获得业务支持。

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CRM需求及选型
针对隐伏的问题，集团的高层意识到实施先进的CRM软件迫在眉睫。公司对于企业发展过程中存在的矛盾有着非常明确的认识，具体需求如下：
规范的销售和服务工具，帮助增强销售力，提高成功率；帮助销售代表合理做出计划；提供统一平台用于合理进行客户资源分配；
客户信息的日益增多，已很难用现有OFFICE文档和人工记录管理，需要对客户进行合理的分级管理，并根据级别进行相应的销售活动；
销售代表的行动往往很难进行计划和目标管理，上级需要管理下级行动，尤其是对较高级别的客户公司要求定期拜访；
2 G7 V, M) p* e7 S2 {; I费用报销缺乏与实际业务的关联，以及信息搜集效率低下，需要进行适时地信息分析和汇总；
高层管理人员希望实时获取详实的数据，进行决策分析；
0 c# d! Z$ h' I在考察了数十家CRM产品之后，由于北京商能CRM强大的、成熟的、高性能的系统，最终集团选择了商能最新的CRM软件。
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项目实施
项目覆盖国内整个业务，目前所有中高层管理人员和销售人员都能通过IE随时访问CRM系统。北京商能MRCRM解决方案包含了销售、市场、服务主要模块，并提供与OOFICE、OUTLOOK集成方案，而且和第三方工具很好集成。根据需求分析和实施配置，集团进行了MRCRM客户化和配置工作，并能将原有的客户数据进行数据整理和导入。

& C8 @' n  p" u9 x8 W$ P: i3 M0 [* h应用效果
通过上线运行，北京商能MRCRM系统在集团内取得了预期的效果：
提升了销售过程管理和人员管理效率；
减少手工操作，实现合同的有效管理：
. g  P7 {0 C( n6 A/ ]* }! T! _统一的信息平台，能快速响应用户的需求；
& o3 C2 S( r* B; |6 H( q# W; O! d' Q能为管理者提供灵活的交叉分析报表和销售分析工具。
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& l4 I7 v* s; t9 h" B) ?' e# p' q客户评价
项目实施完后，北京商能MRCRM获得了客户的良好评价：
0 d5 v& j; T) g! G) u1 g符合客户习惯的方式工作，易学易用易维护的特性，是真正以客户需求为本位的CRM系统；
高度全方位的灵活性，前端展现，后端的报表都将灵活性展现到了最客户化的地步；
把企业熟悉的业务流程和先进的系统业务流程结合起来，为集团提供了涵盖销售、市场、服务的完整的解决方案，并提供所有自定义工具以及工作流管理，符合企业的业务需求；
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9 E- z6 C6 S1 W! F# F总结
- C- X2 E) T% [% w) k, i北京商能MRCRM借助该集团的成功，在橡胶行业建立了应用典范。对于集团与北京商能来说，这是一次双赢的合作。