如何成为金牌保险人

33

十几年来，保险行业潮起潮落，保险人才却一直是就业市场上的“大牛股”。近年来随着 保险公司纷纷设立，保险人才更是成为你争我夺的香饽饽。那么，如何才能成为优秀的保险人才？怎样才能让自己的薪水一路上扬？
    　　
    　　分析
    　　职业前景：中高级专业精英紧缺
    　　据业内人士预测，未来5年，中国保险业每年的增长速度可达到20％～30％，这一趋势将延续15～20年。中国保险市场的迅速扩张，各公司的人才储备捉襟见肘。而随着国内金融市场逐步向国外机构开放，外资保险公司也开始逐鹿中原，国内保险业人力资源抢夺战更趋白热化。
    　　中国保险业拥有庞大的从业人员，但中高级保险管理人才以及新产品开发人才短缺。随着外资保险机构进入引起的竞争加剧，高级人才短缺现象将越来越明显。友邦保险上海分公司业务发展总监李兟介绍说，目前国内150万左右的保险从业人员中，结构性矛盾比较突出，当前市场需求强烈的四类人才相对紧缺：高级经营管理人员、专业技术人员、销售骨干、公估代理人。因此，优秀的保险人才在行业内的发展空间相当宽广。
    　　
    　　能力素质：专业、诚信缺一不可
    　　李兟认为，要想成为一名优秀的保险营销员，应该具备以下一些能力“硬件”：
    　　■热爱保险
    　　保险产品，不是看得见、摸得着的有形商品，营销员推销的是一种观念，是对近期或者远期可能发生的某些事件的风险转移。营销员只有喜欢保险，并以专业的形象与诚恳的态度，积极主动地寻找客户，激发保险需求，才会做得更好更出色。
    　　■专业精深
    　　优秀的营销员应掌握专业的保险知识，以及由保险衍生出来的金融、法律、财税、医学等多方面的知识。能根据不同客户的经济能力、家庭特点及保险需求，将不同的保险产品进行搭配组合，使客户的利益得到全面充分的保障。
    　　■诚实可信
    　　诚信是保险经营之本，促销之本，同时也是营销员赢得客户的关键所在。无论如何，都一定要兑现自己对客户做出的承诺，真诚地对待每一位客户。诚信是客户所渴望的，同时也是销售保险的前提。
    　　■态度诚恳
    　　在营销员眼中，所有的客户在需要建立保险保障，而没有金钱、地位、权势上的区别。对任何人都应该平等而热情，诚恳而坦率。
    　　■善于学习
    　　如今保险产品丰富，营销员要积极学习相关保险知识和营销技能，才能对客户有问必答，答得正确有理，让客户认同满意。同时要不断更新自己的营销技能，紧跟市场节奏，创新销售方法方式，促进快速签单。
    　　■善于观察
    　　与客户交谈时，要善于观察客户的言行举止，通过观察，可以判断出客户的需求和想法，更好地为客户制定贴身的投保计划。通过观察，还能获得客户的很多资料，如个人爱好、性格脾气等。
    　　
    　　
    　　推荐
    　　详解9张保险资格证书
    　　■中国寿险管理师资格证书
    　　该资格证书是中国人身保险从业人员资格认证项目之一，主要针对中国寿险行业中的管理人员，分为中国寿险管理师中级资格和高级资格。
    　　适合对象：年满18周岁且具有完全民事行为能力，对保险行业有热情的人士。
    　　考试内容：中级包括《风险管理与人身保险》、《人身保险从业人员职业道德》、《人身保险产品》、《人身保险合同》；高级须增考《寿险公司经营与管理》、《人身保险市场与营销》、《人身保险会计与财务》、《寿险公司资产管理》、《寿险公司人力资源管理》等科目。
    　　颁证部门：中国保险行业协会。
    　　
    　　■中国寿险理财规划师资格证书
    　　该资格证书是中国人身保险从业人员资格认证项目之一，主要针对中国寿险行业中的销售人员。对于从事金融理财规划服务行业的从业人员，也是一个具有权威性和竞争力的资格证明。证书分中级与高级。
    　　适合对象：年满18周岁且具有完全民事行为能力，对保险行业有热情的人士。
    　　考试内容：包括《人身保险从业人员道德》、《人身保险产品》、《寿险公司资产管理》、《团队保险》、《养老保险原理及经营运作》、《企业年金理论及实务》等科目。
    　　颁证部门：中国保险行业协会。
    　　
    　　■员工福利规划师资格证书
    　　该资格证书是中国人身保险从业人员资格认证项目之一，由中国保监会倡导、参与、推动和认可，主要针对企业内部进行员工福利规划设计的人员。首次正式考试将在今年3月下旬举行。
    　　适合对象：适合所有的保险从业人员、金融行业从事理财规划业务人员、企业人力资源部门管理人员，以及高等院校相关专业的学生。
    　　考试内容：包括《人身保险从业人员职业道德》、《团体保险》、《员工福利计划原理、设计及管理》 和《员工福利计划政策及外部环境》等科目。
    　　颁证部门：中国保险行业协会。
    　　
    　　■保险代理人资格证书
    　　保险代理人资格考试是国家保险监督管理委员会举办的上岗资格考试。从2002年7月1日起，保险行业已全面实行持证上岗制度，凡没有取得保险资格证的人员，一律不得开展保险代理业务。因此，这是一张从业上岗类证书。
    　　适合对象：具有高中以上学历，从事或准备从事保险代理人及相关工作人员。
    　　考试内容：包括《保险原理与实务》、《保险相关法规汇编》等科目。
    　　颁证部门：中国人民银行。
    　　特别提醒：该证书是中国人民银行对具有保险代理能力人员的资格认定，不得作为展业证明。证书有效期为三年。持证人自领取证书之日起3年未从事保险代理业务，其证书自然失效。凡获得证书、自愿从事保险代理业务的人员，应将证书交由被代理的保险公司审核，保险公司统一授权后，应留存证书并向代理人员核发《保险代理人展业证书》。
    　　
    　　■保险经纪人资格证书
    　　保险经纪人考试是国家级资格证书考试，也是保险经纪从业人员基本资格考试。
    　　适合对象：具有大专以上学历人员均可报考。
    　　考试内容：包括《保险原理与实务》、《保险经纪实务》科目。
    　　颁证部门：中国保险监督管理委员。
    　　特别提醒：已取得《保险经纪人员资格证书》的个人，必须接受保险经纪公司的聘用，并由保险经纪公司代其向中国保险监督管理委员会申领全国通用的《保险经纪人员执业证书》后，方可从事保险经纪业务。
    　　
    　　■保险公估人资格证书
    　　由于保险公估人是一种专业性要求很高的职业，为确保保险公估人的职业素质和执业水平，中国保监会于2002 年 1 月起施行《保险公估机构管理规定》，同时推出保险公估人资格证书项目。该证书也是保险公估人的执业资格证书。
    　　适合对象：具有经济、金融、理工专业大学本科以上学历并从事相关专业工作５年以上（含５年），或具有中级以上技术职称。
    　　考试内容：包括《保险原理与实务》、《保险公估实务》科目。
    　　颁证部门：中国保险监督管理委员会。
    　　特别提醒：保险公估人必须依法向主管机关登记，缴存保证金，领有执业证书，否则不得执行业务。
    　　
    　　■美国寿险管理学会（LOMA）资格考试
    　　美国寿险管理学会资格考试，通称为LOMA考试。美国寿险管理学会(Life Office Management Associate，简称LOMA)成立于1924年，是世界金融保险界公认的培养和教育合格寿险保险师的行业组织。全球已有6万多人取得LOMA会员资格证(FLMI)。目前，国内各保险公司均鼓励从业人员报考该资格证书。
    　　适合对象：凡对保险业感兴趣的有志之士均可报名参考，需具备一定的英语基础。
    　　考试内容：包括有关保险和商业管理的10门高等教育水平的课程。学员通过10门课程，可获得寿险管理师（FLMI）资格证书。
    　　颁证部门：美国寿险管理学会。
    　　
    　　■美国医疗保险协会资格证书（HIAA）
    　　美国医疗保险协会是美国健康医疗保险最重要的行业组织，其英文全称是：Health Insurance Association of America，即HIAA。1999年该资格证书引入中国，在北京医科大学公共卫生学院成立北京医科大学-信诺保险集团HIAA考试中心，至今已在国内设有4个考试中心。
    　　适合对象：凡具备一定医疗和保险专业水平的人士均可报名。
    　　考试内容：HIAA课程包括10个科目，考生通过6门指定科目，便可获得HIAA颁发的“医疗保险准会员”或“管理式医疗专业人员”资格证书。其中，“医疗保险准会员”考试科目为健康医疗保险入门、健康医疗保险原理、医疗费用保险、补充医疗保险等；“管理式医疗专业人员”的考试科目为健康医疗保险入门、健康医疗保险原理、医疗费用保险、管理式医疗等。目前考试方法为笔试，全英文试卷。
    　　颁证部门：美国医疗保险协会。
    　　
    　　■英国特许保险学会资格证书（CII）
    　　该资格考试由设在英国伦敦的英国皇家特许保险学会(The Chartered Insurance Institute，简称CII)组织。该学会已有100多年历史，是全球保险和金融服务领域具有权威性的专业组织。每年全球有上百个国家和地区的保险、金融服务领域人士参加CII考试。考试合格者可获得全球通用的资格证书。目前，CII在北京、长沙、上海设有考试中心。
    　　适合对象：有志从事保险行业的人均可报考。
    　　考试内容：CII系列资格考试包括IFC保险基础证书资格、CIP保险实务证书资格、ACII准会员资格、FCII会员资格四类。
    　　颁证部门：英国特许保险学会。
    　　特别提醒：英国皇家太阳联合保险集团在我国设立了一项中国保险教育基金，该基金对参加CII资格考试的中国居民提供资助。
    　　
    　　
    　　观点
    　　友邦保险上海分公司业务发展总监李兟：
    　　证书与能力兼备才能成功
    　　保险营销表面上卖的是产品，实际上卖的是一种服务和观念，是为客户提供一项长期的保障，成功与否，是由营销人员的人格魅力、思想品行、专业素质等多种因素所决定的。行业内的各种资格证书大多是入门证书，是新人执业的一种资格证明。并不是说拿到了某张证书，就能做好保险营销，成为优秀的保险人。在保险行业，一名优秀的保险营销员，必须具备扎实的专业知识、诚恳热情的态度、娴熟的营销技巧和良好的工作习惯，这就是保险行业所坚持的四项培训准则（KASH），也是保险从业人员应有的专业素质。其实，从事保险营销职业，每个人的天分不同，仅靠一些培训和证书是绝对不够的。除了外在因素外，成功的基础更多的是来自个人，要有付出百分百的努力与敢于接受挑战的决心。