堡垒是这样攻破的-----真相００７商业情报收集实录

Joe

　　大凡看多了００７的影片，大家眼中的国外商业侦探都是能飞檐走壁，能上天能遁土。其实，商业侦探也是人，只是因为工作性质不同而显得有些神秘而另类罢了。


　　2001年冬天,某港资企业欲在中国国内投资成立特种灯泡工厂。该特种灯泡专业性很强，科技含量很高，主要用于烤炉、医用消毒柜生产企业。港商在投资前了解到，在中国大陆，沈阳已经有一间外资的工厂生产同类产品，名称不详、地址不详、规模不详、、、、、、、、
　　该客户在投资前，委托了我公司找到这间外资工厂并展开一个全面的背景调查。

　　客户发来一份传真，传真共两页，罗列调查要求共１５项，分别是：
１、 确认准确厂名
２、 确认准确地址
３、 员工人数
４、 生产线数量、设备情况、生产能力
５、 产品，正在生产的，曾经生产的；
６、 产品的样品、规格、价格
７、 车间分布情况、仓库面积、车间面积、厂区面积
８、 外资管理人员数量，占员工总数的比例
９、 外资董事长姓名、年龄、文化程度、相貌描述；
１０、 出口港；目的港；
１１、 开户银行、账号；
１２、 主要客户
１３、 厂房是租的还是买的，如果是租的，出租方的资料；
１４、 员工的年龄结构、籍贯、薪水状况、对工厂的认同度、是否加班，每月加班多少小时，加班薪水状况。
１５、 当地居民对工厂的认同度；

　　我清楚的知道，客户的目的已经不仅仅是做一个背景调查了，他要打败他的对手。
好象一个剑客，凭手中一柄剑，悄无声息，直指对手的咽喉。
　　
　　通过客户提供的一个不十分准确的线索，调查员费了很多周折，用了半个月的时间终于找到了这个目标工厂，但是在跟进调查的过程中却遇到了麻烦、、、、、、、

　　由于该厂国外订单稳定，货源充足，不接受普通客户的委托加工业务。
　　调查员又以求职人员等的身份试图打入该厂内部，但该厂在短时期不招聘员工、、、、、、、
　　三名调查员试图以各种掩护身份接触目标工厂。采购商、供货商、速递公司业务员、推销员、、、、、、、无奈外资工厂纪律严明，都无功而返。
　　调查一度陷入僵局。

　　说来，常用的调查手段不外乎以下几条：
１、 正面接触
　　正面接触看似简单，其实最见真工夫。正面接触的掩护身份多数是采购商或者是供应商，正面接触的首要条件是要设定合理的掩护身份，然后直接与目标重点任务对话。正面接触对调查员的要求是很高的，基本要求是熟悉产品的名称、术语、价位、用途、市场走向等等，这样才显得专业、内行，共同语言多了，才有机会了解到有价值的信息。更重要的是把握机会、创造机会的应变能力。
２、 贴靠
　　在企业越来越重视商业秘密保护的前提下，正面接触已不能满足调查的需要。贴靠的目地通常是发展企业的中、低及管理人员为我方“线人”，在合理的时间、合理的地点、合理的理由有效的贴靠目标人物为我所用，贴靠的技巧非常重要。尽管多数时候不能把贴靠目标发展为线人，但是也能了解到一些有价值的信息，就工厂而言，包括：工厂的车间分布、生产线情况，正在生产的产品、员工人数、老板的大概情况等等。
３、 收买
　　收买主要针对企业中层以上管理干部，由于涉及商业贿赂的法律问题，一般很少使用。
４、 卧底
　　卧底也是开展调查业务的重要手段，优点是事半功倍，缺点是往往缺乏时机、或应聘调查员不符合招聘部门的条件而无法创造机会。
　　尽管调查员使出浑身解数，还是没有进展。

　　前期工作，调查员不仅确认了目标工厂的准确厂名和地址，还通过有效贴靠，了解到：
１、 目标工厂有员工人数４－５００人
２、 目标工厂的老板姓Ｘ，五十多岁，Ｈ国人。
３、 目标工厂对外的业务联系人是一个姓崔的小姐，此人还兼翻译的工作。
　　据调查员介绍，他曾经通过门卫递过一张名片给翻译崔小姐，但崔小姐不同意接待。

　　将近一个月的时间过去了。
　　客户催的紧，我公司给客户递交了第一期的书面调查报告。客户对我公司的工作给予了肯定，但也委婉表达出对我们工作不力的不快。
　　正面接触无法进行，目标工厂的大门都进不去，名片都拿不到，更别提样品、报价单了。

　　客户是上帝。上帝不光要过程，上帝还要结果。
　　真的水都泼不进么？我决定亲自去一趟。

　　沈阳是东三省的门户和工业重镇，人口六七百万。沈河区、和平区是商业区，五爱市场、太原街驰名遐迩。大型国有企业多数集中在铁西区和大东区。随着改革开放，不少外资、内资企业也先后涌入，目标工厂也不例外。

　　目标工厂在沈阳郊外，离市中心大约２０公里，工厂紧邻一个村庄和一条省道，工厂的对面是很大一片树林。如调查员所言，工厂位于一个围墙围起的封闭厂区，面积约５０００平方米，厂区里有三栋单层的厂房，只有一个大门，门卫三班倒２４小时轮班把手。工人上班时间上午８：００－１２：００，下午１３：００－１８：００，晚上１９：００－２１：００

　　沿着围墙绕到工厂的背后，看到厂房后边有个岗亭式的了望塔，里边的保安正在打盹。

　　我设计了一个身份，然后拨通工厂的电话找翻译崔小姐，可是总机说翻译崔小姐前两天已经辞职走了。

　　经验告诉我，一个优秀的猎手，不光要有好枪法，还要懂得忍耐、机会、运气。

　　守侯到第三天，我发现机会来了。

　　目标工厂的垃圾是倒到树林里的。

　　为了不影响工厂的脸面，垃圾被倾倒到树林的深处，离工厂有大约５００米远。等工厂的垃圾搬运工离开，我知道我挖到了金矿。
垃圾堆占地有７０－８０平方，汇集了目标工厂建厂两年以来的所有垃圾，有工业垃圾如各种型号的灯泡成品、半成品、废品，也有民用垃圾如手纸、卫生巾、易拉罐、、、、、、、、太丰富了。
　　目标工厂看来是没有碎纸机的，普通的文件被揉成一团，重要的文件被撕撕几片丢进了垃圾篓，最终都静静的躺在垃圾堆上。
　　看来，目标工厂翻译崔小姐也算个讲整洁的人，她离职时一定清理了办公抽屉，并且打扫的很彻底，原本该贴在她办公室墙上的《内部管理人员通讯录》和《客户联系表》是叠在一起被丢出来的。
　　搜集到物证还包括：
１、 样品（成品、半成品各种型号约５０支）
２、 海关报关单复印减及原件残片；
３、 承兑汇票复印件
４、 银行进帐单
５、 员工花名册
６、 员工（包括外籍员工）年度工资报表
７、 员工考核记录
８、 《内部管理人员通讯录》
９、 《客户联系表》
１０、 厂房租金支付证明
１１、 目标厂董事长的手机交费凭证
１２、 机器设备说明书
１３、 出口退税发票复印件
　　、、、、、、、、、

　　通过报关单，我了解到了报关员的姓名、电话、报关产品、目的港、价格、、、、、
　　通过承兑汇票和进帐单，我了解到目标厂的开户银行和帐号、、、、、
　　通过《内部管理人员通讯录》，我了解到所有管理人员包括外资管理人员的姓名、联系方法、人员架构。
　　通过《客户通讯录》，我了解到目标工厂的主要客户、部门、联系人、电话以及相关货运公司、纸箱厂、速递公司的准确资料。
　　通过厂房租金支付证明，我了解到厂房是租赁当地村委的，租金数额。
　　通过机器设备说明书，我了解到目标厂主要设备的配制情况、出厂日期。
　　太丰富了、、、、、、、、

　　清理这堆垃圾用了１１个小时。清理过程中赫然发现了我们调查员递交给崔小姐的名片、、、、、、、

　　堡垒，是这样攻破的。

　　我想，如果客户手里握的是一把枪，那么我们的报告就是一颗子弹。