与猎头共舞：经理人如何成功营销职业之路

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2001年夏天，我刚离开一家干了多年的著名快速消费品公司，回到广州，就接到一个神秘女子打来的电话，她自称是一家猎头公司的，现有一个职位，想约我聊一聊，由于猎头在我的心里一向非常神秘，于是怀着忐忑不安又有点兴奋的复杂心理，去到位于广州白云宾馆旁边的新世界大厦，我永远也忘不了这个地方。　　
　　直到现在，这位猎头小姐还保持着与我的密切联系，虽然几年当中她只是在观察我的成长。

　　第一次实质性的被猎经历是一家香港猎头公司找我，这是一家非常出名的香港猎头公司在大陆的分支构，他们先是给我发来了一封很礼貌的邮件，说通过种种方式知道了我，有一个职业的机会问我是否有兴趣，之后猎头顾问小姐给我发来了职位说明：

　　Job Description:

　　1． Base in Guangzhou and report to Senior　HR　manager of Pan China　　

　　2． Support the management in the identification of team building requirements and help guide ,appropriate solutions

　　3．Be responsible　for training needs and annual plan of Pan China and coordinating ,following up the training results

　　4．To design effective processes ,clarify accountability and ensure no duplication of functions

　　5．Establish and develop processes for evaluating individual job performance

　　6．Making sure that the competencies/standard of performance for each job is properly defined

　　7．Implement processes to identify employees between companies of the Group and support the ongoing process of identifying and developing internal candidates for vacancies in other parts of the business.

　　post :Training & Development Manager　

　　sales & marketing department

　　我从头至尾仔细地看上面的内容，大致了解了这个职位的相关要求：

　　培训拓展经理：

　　1、总部在广州，向大中国区高级人力资源经理汇报。

　　2、根据管理层对团队建设的要求，帮助并指导制定解决方案

　　3、负责泛中国区的培训需求和年度计划，并负责协调和跟踪培训结果

　　4、设计有效流程，明确职责，并保证无职能重复

　　5、设计并改进个人工作绩效评估流程

　　6、保证每个工作的绩效评估标准有详尽的说明

　　7、执行流程以识别并发展集团各公司员工，支持进行中的识别、发展的流程, 对为空缺职位识别和培养内部内部候选人进行支持.　　

　　猎头告诉我这是一个培训拓展经理的职位，主要工作是帮助管理层，对企业员工的团队建设、组织设计、绩效评估、人员培训及内部选拔提供决策意见，这个职位用人单位更偏向于销售培训及企管方面，所以希望找一个精通销售，实战经验强，并且在企业管理方面亦有研究的人，而不是一个只有人事经验的人，猎头综合考评，找到了我。　　

　　这是为一家国际上非常著名的啤酒公司招聘一名Training & Development Manager，通完邮件之后，她又电话给我做了一次详谈，之后，她又约我去她们公司面谈，对我叮嘱了一些注意事项，还给了我一些很好的建议，其一就是关于晃腿的细节，要求注意，这个细节可能使新的公司面试官觉得应征者轻浮，而不能得到良好的印象。　　

　　猎头公司的顾问小姐说到时再约我与雇主见面，随后，她给了我一份面试确认书，她做得非常专业，直到进入最后阶段，才告诉我雇主原为是大名鼎鼎的嘉士伯，她与对方确定好时间、地点、联系人的姓名及电话，安排我与嘉士伯的面试官见面，雇主是一位很有礼貌、气质非凡的女士，面试的气氛非常轻松和谐，这正是用人单位努力想营造的，我们一起谈了很多东西，包括过往的工作经历、职业特长、兴趣爱好、家人、生活等等，几乎我们双方都觉得很满意，但是，我们大家都担心的事情发生了，她邀请我用英文作一个销售培训的试讲，可惜我终于拒绝了她用英文讲一点东西，坐失良机。这次经历给我留下了很深的印象，也使我更注重自己全面素质的提高，尤其是外语能力的提高。　　

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　还有一次是国内一家生物科技公司，生产华南地区一种畅销牛奶，猎头推荐我去这家公司，到那里之后，总觉得对方好象没有什么诚意，一个是单线与我联系，对猎头不公平，另外一个就是过了很久，还“邀请”我去深圳给他们做“咨询”，很不道德，但是我还是很客气地回绝他们了。　　

　　当接到猎头的电话，给人的感觉还是很不错的，起码有人注意到了自己。但是，也要注意到这个职位是不是真的适合自己。

　　中间有猎头力邀我去飞利浦PHILIPS小家电任职，我很坚决地回绝了。想一想，我的职业生涯，自己定位得很清楚，就是从事快速消费品业。虽然他们给的薪资很诱人，条件很不错。我在快速消费品行业，在我从事的领域，我是专家，但是去到那里，我可能只是一个新手，当然，生意管理是相通的，但我还是更喜欢我的领域，批发市场、商场超市、大卖场、零售小店，学校等等，这些地方的气味，一闻到它们，就使我感到兴奋，与那些国内国际重量级的竞争者在市场的每一个角落交战，我就会兴奋不已。我的领域，我做主。　　

　　由于外资大量涌入，他们都喜欢通过猎头来寻找高级主管，而国内的大公司，也开始注意到好的人才对于企业的帮助，也开始利用猎头来寻找高层经理，猎头行业的需求大量增加，而猎头收费也是相当之高，成了很好赚钱的行业，鱼龙混杂也就难免了，其间猎头又约我去两家著名的快速消费品公司谈新职位，由于猎头只是接触，而没有实质的进展，我几乎对于猎头失去了信心，但是我相信，这只是暂时的，我信自己的能力，机会又一次来到我的身边，2003年，新的经济好象复苏了，猎头又开始活跃起来了。　　

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一天，我的一个朋友打电话给我，说有一个猎头打电话给他，说有一家公司找他去做大区经理，他目前不想离开现在的公司，所以他将我的联系电话给了猎头，猎头会在近日内与我联系，果然不久，猎头与我联系上了。　　

　　当时，我已从内企进入一家外企，这家外企业在业内已经是相当有名，当时我回到广州，是因为家庭的原因，心想，不能再在外面飘太久了，当时没有更好的选择，正好就到这家外企，屈就一个普通职位，实在是因为家庭经济压力，想稳定下来，赚钱少也愿意，但是这家单位并没有我进去之前想象的那么好，主管工作压力大，经常发脾气，刚开始实在受不了，后来想想她一个女人家，在男人堆里打拼，实在不容易，心也就放宽了，加上同事之间关系非常融洽，工作环境很有意思，集团的另一家公司与我们在同一楼办公，时不时窜窜门，那边的销售总监非常不错，以前在一家500强的大公司里面做高阶销售主管，也是通过猎头公司介绍来的，虽然只是平常见见面，聊上几句，并没有直属的上下级关系，有一次，我不小心看到了他的工资单，彻底改变了我的职业取向，以前是想自己有机会当个小老板，一年赚个几十万，也就不错了，这位总监先生的月薪近5万元，加上年底的双薪及奖金，年俸在80万左右，他是大陆人，待人接物非常得体，而且风度翩翩，给人的印象实在是好极了，我心中暗暗以他为榜样。

　　另外一个HRA华南经理，是一位气质迷人的女士，是我见过的最有魅力的外企丽人，其讲话的艺术，令人叫绝。周围的同事，都是在可口可乐、百事可乐、雀巢、高露洁、杨协成等国际性大公司里面任职过的，个个礼貌有加，收入都相当不错，女性青春美丽，男士则实力不凡，觉得与他们一起共事，真是人生一大快事，所以，职业上的困境，也就这样过来了，中间有几次职业的机会，也都一一放弃，决定留下来，保持外企的职业背景。我也在不停地观察吸收身边同事的各种长处，与他们探究那些著名跨国公司的销售系统管理方法和生意提升的手段，并将它们不断用于自己的实践中去，努力创造好的业绩出来。日子也就一天天过去，我与家人达成一个默契，就是每天早上，我出门的时候，与他们一起大喊我的职业目标，收入目标，我想在2003年的下半年，能够得到大公司华南大区经理以上的职位。　　

　　这次猎头通过朋友过来的机会，刚一开始，还觉得只是一次很普通的见面，我也当它是多认识一两个人，以及通过别人看自己的机会，但是很快就进入实质阶段了。与用人单位见面的那天，我请了半天事假（这是一个重要的细节，后面会提到），出门的时候，老板的秘书冲我挤了挤眼睛，笑着说“我知道你是去哪里”（这也是我之前所不知道的一个细节），当天下午，我就去了那家公司，与他们的HR经理及外籍高管见面，经过几次密切的接触，这件事基本就有眉目了，由于所给的职位对于我来讲，不是很合适，我不是很想去，后来谈了很久，他们做出了一个大胆的决定，为了吸引我进来，他们开了一个策略会议，为我产生一个专门的部门出来，这个让我非常感动，后来，我的猎头朋友也证实，往往用人单位，是看人来设定职位的，所以以后猎头找你谈点事情，千万不要拒绝他们，只要你的确是用人单位想要的人，他们会为你设计出一个专门的职位出来。　　

　　新的公司力邀我过去，想了很多的办法，最后还给了我一个杀手锏，如果在离职的过程中有任何困难，请找他们，他们会动用他们的一切关系来帮助我顺利离职，我当时以为是一句客套话，后来才知道，原来，我以前的那家公司与这家新单位，他们的大老板是相当之熟络的，我在以前的那家公司的任职情况，工作表现、业绩水平，为人处事，他们都相当清楚，我暗自庆幸，自己一直以来，请真话，办实事，注重个人职业声誉的做法是多么的正确，如果我当时在简历上有任何不真实的情况，我根本就没有这次面试的机会；　　

　　后来，我又了解到了另一个细节，那就是原来他们拿到我的简历时，这家新公司正好有一位同事也在我以前的单位干过，这家新公司的高管便向此人问我的情况，而我是这个同事离开后过进去的，所以，这位同事就向她的好友，也就是我前任老板的秘书问我的情况，我恰巧与这位秘书小姐关系不错，所以这位秘书小姐对我的表现也做了很高的评价。

　　我想如果辞职自己也搞不定，还要新公司动用关系，也许说不过去，费了一番周折，终于顺利到新公司上任了，成为这家公司历年来最年青的区域总经理，我优秀的业绩也得到了两任销售副总裁的赞赏，而管理13个省大区的经历，也为我后来出任全国销售总监打下了坚实的基础。《销售与市场》杂志社的编辑觉得我的这段经历很有意思，极力劝我把它写出来，一晃三年过去了。　　

　　我的这次经历让我明白很多的道理，我现在服务的广州名道营销顾问有限公司，是一家专门服务快速消费品企业的营销咨询公司，公司汇集销售、市场、策划行业多家著名公司经理人，多数出自世界500强公司及中国本土多家著名企业，好多位担任过高层管理人员，平均具备10年实战经验，他们在职业经理时期，都有被猎的经历，公司在服务企业做大做强的过程之中，也少不了帮助客户寻找合适的人员担任要职，从被猎，到去猎比自己更优秀的营销和管理人才，角色转变给我们极多的感受：　　

　　时刻准备好。没有金刚钻，别揽瓷器活，积聚实力，这应该是所有机会的开始，如果我的工作实力及经验不足够，如要没有很好的成绩，猎头公司可能也不会观注，用人单位也不放心把重要的职位交给你。所以，埋头苦干，在现在的工作岗位上做出为大家公认的业绩。　

　　交对朋友。现在想起来，假若当时不是我的这位朋友把事业的机会及时打电话给我，我也许就没有这次机会，假若当时我与公司的那位经理秘书关系不是很好，他给我做一点不利的评价，留给新雇主的印象也许不是那么好。待人要客气，请话要实际。想一想，链条这么长，中间有一个环节出了问题，我也到不了这家单位。

　　诚实。实际上做什么工作就做什么工作，做什么职位就做什么职位，不要欺骗，也不要隐瞒，因为，你根本就瞒不住什么东西，只要你还在这个圈子里面混，人家就会清楚你的过去。我的一些同事，很大胆，主任的写成经理，经理的写成大区经理，好象很得意，其实，人家拿到简历的人，打个电话，笑一笑，之后就送入淘汰档案堆里面了。世界是非常小的，职位越高，名声在外，哪里都是有人认识的，所以谨慎言行，树立口碑是相当之重要的。

　　信用。假若我那天不是请假去面试，新雇主心里也许也会留下阴影，假若我不是坚持自己的信念，一定要做自己想做的职位，也许还是会屈就一个小职位，事业上又耽误好几年，假若我在以前的那家公司不是业绩出众，不计个人得失，努力为雇主创造收益，并且有忍耐的精神，也许也不会得到新雇主的青睐；假若我没有在面试之前就养成练就大的格局与气度，如何能被新雇主的中外高阶人事主管一起相中？如果我在以前的那家外企忍耐不下去，我的简历将没法写下去，新的雇主请我的可能性也相当小，因为外企就喜欢录用有外企工作背景的人。

　　判断。其实在当时，我有两个选择，一个是香港设在大陆的一家私人饮品公司，这家企业的香港董事长与我相识多年，我们时不时会碰在一起吃吃饭，聊聊管理问题；另外一个是一家跨国食品公司，待遇相当，我将此事问了几个要好的朋友，并且与家人商量，最后决定去后一家，就是现在我所任职的公司，而实际上，我的选择是对的，在这里，与更多的职业经理人一起共事，我提升得很快，而且，所负责的区域更广。另一家国际著名快速消费品公司通过猎头把电话打了过来，它的名字在业内声名显赫，但是它的现任总经理，脾气非常大，极难相处，已经逼走好几个高层人士了，你去了之后还不是自寻死路。被猎头看中，到了新的单位，事业可以向上去，但是风险也是相当之大的，每一家公司请猎头来找人，要求都是相当之高的，同时，也意味着他们可以再找其它的人来代替你的位置，对于用人单位来讲，在试用期内，如果对于聘用的人不满意，他们可以不付猎头费，猎头必须再去找新的替代者回来，在试用期内亦不必给被聘用者任何赔偿，这就是职业的风险，但是，一般来讲，用人单位也是非常小心的，更换高级主管对于本企业的伤害也是相当之大的，他们会非常慎重的。

　　决心和准备。猎头上门来找，这些高层的职位，基本上是那个可怜的前任没有能解决那他职位上的问题，留下很多的后遗症，烂摊子，有的是前任与高层领导关系没有处好而造成的，或是由于找到更好的位置而提出离职的。而从公司内部又没法找到继任者的。这个公司的状况应该是比较糟糕的，想一想，如果人家的公司经营得好好的，为什么要花那么大的代价来请猎头公司来找救星呢？这个拯救大兵的角色是不好当的。你首先有没有足够的耐性、有没有在短期内取得显效的把握？这个是你成功的阶梯，也许是职业生涯的坟墓。我所知道的几个朋友，一个由国内一家著名的公司给猎头介绍到另一家公司去任一部门经理，结果，半年后他的职业生涯发生了极大的变化，新公司的组织架构突变，他不得不离去，又得重新找工作，想一想，当初离开在任的公司，是否值得呢？回去？似乎不妥。

　　“叮铃铃………..“电话响起，是猎头打来的电话吗？祝你好运。　　　

　　陈小龙，营销诊断专家，广州名道营销顾问有限公司总经理，中国快速消费品网（www.fmcg.com.cn）全国培训中心总监。足迹遍布中国本土30个省市自治区，致力于“打造令客户激动的销售增长曲线”。在销售及市场管理岗位上服务多年，有跨国公司及本土名企服务的经验。